圆桌论坛:工业4.0时代制造业市场部迎黄金机遇-湖南电子工程职业技术学院
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2017-11-15 03:56

近日,由ivymobi主办,主题为“样本引领企业营销变革”沙龙活动在京举行。在圆桌论坛环节,ivymobi创始人&CEO丁晨先生、前SAP中国区总裁现ivymobi首席战略官张烈生先生、格物致胜咨询副总裁杜洋先生一起就“工业4.0时代市场部的机遇与挑战”、“如何有效利用产品信息”、“市场部门与销售部门如何更紧密协同”等话题展开了讨论。

Tim:制造业企业市场部迎黄金机遇

作为一位拥有华丽履历的高端职业经理人,张烈生先生(以下简称Tim)曾担任SAP中国区总裁。在此之前,他在IBM供职过22年,先后在销售、市场营销和技术等部门历任高级管理职位,对于中国市场的客户需求和行业特点积累了真知灼见。 

Tim表示,伴随市场越来越重视“效率”以及数字化时代的到来,制造业市场部正面临一个绝佳的机会。“制造业、工业领域企业市场部同仁非常辛苦。C端企业市场预算多、活动多,部门话语权更大。与之相对,工业企业往往由销售主导决策,市场部特别是在互联网时代来临前,主要是服务于展会、样本制作等比较事务性的工作,这对市场部来说不是一个好现象。”

在Tim看来,新时代来临,工业品营销正在迎来颠覆,这对市场人员来说是黄金机会,把握这个黄金机会的有效手段是善于发掘企业产品信息的价值,注重PIM领域。“ERP财务数据、生产数据、研发数据,这些重要的数据在企业中都有相应的管理与归属,但企业产品信息长此以往并未得到制造业领域的足够重视与利用。现在是一个好机会,利用科技把产品信息的拥有权牢牢抓在市场部,利用好这个资产帮助营销、支持销售。一方面起到帮助企业的作用,另一方面也可以有效提升市场部地位。”

PIM,英文缩写词,Products Information Management,指管理市场或销售渠道所需的产品信息,其统一化的产品数据可用于分发至多种媒介,如:网站、纸质样册、ERP系统,以及向商业伙伴提供电子版的产品数据。

丁晨:市场部应起到核心引领作用

丁晨认为,除少量只需要服务4-5个大客户的企业,工业企业市场部不应仅仅是做PR、政府关系,而是起到核心的引领作用,帮助销售指定策略,精准营销。如果能通过其他方式使营销投放更精准,能够量化线索的产出,帮助老板挣钱,市场部地位就会提升。“随着关系型营销弱化,这套体系会越来越重要。”

例如,每个企业卖的都是产品,产品信息蕴含这些产品的价值,特别是差异化价值。这些差异化价值,无论是针对一款产品抑或某个行业的解决方案,需要市场团队包装,更好的传达给销售团队。

杜洋:市场与销售应紧密协同

在谈到市场部门和销售部门的相互协同时,杜洋表示,过去部分工业企业销售部和市场部或许会有些许对立的地方。但如今通过科技手段,拉近距离,紧密协作,去真正帮助到销售人员,样本通就是是其中一个方式。

“国外现在经常提到PIM(产品信息营销管理)的概念。在国外,管理并不单单指对内部产品信息(宣传样册、电子文档等)的管理,还包括协调销售部与市场部两个独立部门的工作关系,提升员工工作效率。市场部为销售赋能,为销售人员提供实际的价值,他们就会服你。”

编辑:湖南邮电职业技术学校


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