她的2018:用科技连接全球商界,打造一家世界级-湖南电子工程职业技术学院
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“企业级市场有一些应用场景是巨头所战略性忽视,或者无法直接切入的。这些场景非常专业,自成一体,这样的产品才有壁垒。”纪景姝谈到。正是这种差异化与专业化相结合的市场选择,造就了今天的EventBank,其瞄准企业市场部及协会商会等专业组织的需求,成功切入市场,并以营销活动管理和会员管理场景为基础,成功打通销售、财务等部门,实现了场景的拓展。

产品定位一定不能太“轻”

与传统软件产品相比,SaaS 的一个重要特点就是“轻”,部署简单,使用方便,按需付费。但较轻的SaaS产品门槛不高,众多简单功能的SaaS应用在市场上涌现,这些“太轻”的SaaS产品大多都不成功,因为其可替代性太强,导致市场很分散,很难盈利。“未来这种轻型SaaS应用都会被整合至大平台”,纪景姝表示,“对于企业级SaaS来说,一定不能做的太轻。”

不过,对于创业公司的SaaS 产品,做的很重也不现实,所以对企业级SaaS来说,把握好“轻”与“重”是成败关键之一。面对这个难题,EventBank的产品认真扎实地做出了深度和厚度。其活动管理、聚合型CRM、电子出版物管理、会员管理等多个模块,不仅自身功能强大,更在一体化平台上进行了功能和数据的联通整合,帮助客户打通多个部门,让自身产品不再是个简单的功能模块,而是与客户的业务和组织架构融为一体。这样一来,客户的粘性和使用深度大大提升。例如,如果企业市场部选择了EventBank的产品,并不只是市场部来使用,而是可以打通市场、销售、会员、财务等多部门,让自身产品融入客户业务。

客户定位不大也不小

与产品定位一样,客户定位也至关重要,特别是对创业企业。在客户选择方面,纪总跟我们分享了她的经验,“我们的选择就是优质的大中型企业或机构。”她继续解释到:“小企业的购买能力有限,而且忠诚度不高,依靠小企业很难实现盈利并保证复购率;大企业虽然购买能力强,但其定制化要求太高,需要整个Team扑上去服务,这会导致你服务能力被耗尽;中型企业的信息化、网络化水平没有大企业高,对SaaS产品有明确的需求,且具备一定的购买能力,是我们的最优客户。而针对大型企业,我们的策略是:从区域业务部门标准化需求切入,并逐步实现接下来的Cross Selling(跨地域交叉连锁销售),就可以既不定制,又放大客单价,这一点在EventBank今年陆续签下的全球知名客户机构身上得到了验证。”

 收入模式勇于创新

与传统软件企业一次性收取高昂项目资金的收费模式不同,SaaS产品是定期收取平台租赁费用。而EventBank除了SaaS行业典型的年费收入之外,又有来自于其覆盖20多个币种的聚合收款云的服务收入,这也是相比于其他SaaS公司,EventBank在收入模式上的创新。

客户收取会员费、参会费或者赞助费等方面的需求,涉及到多币种和多网关,以及繁琐的发票问题,在EventBank的全球支付平台上,这些问题迎刃而解,有效地将业务场景、交易数据和财务模块打通,提高效率的同时又积累了数据,给客户带来极大便利。

SaaS产品的收费模式会让客户大大降低项目投资风险和资金投入压力。对此,纪景姝表示:“快速增长一定源于对SaaS收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue,EventBank在产品设计上强调渗透性,产品设计给市场、销售、财务等多部门用,第二年不是客户某部门一个人说不用就不用了;其二,我们的产品与客户官网、微信等社交媒体深入,数据沉积大,再加上好的客户成功服务,保证了复购率,实现收入的持续累积增长。”

 “用科技连接全球商界”的新愿景

访谈的最后,纪总向我们展示了一张世界地图,在地图上的星星点点是已经采用EventBank会员及会员互动一体化管理云的国际组织和机构。随着这些国际组织和机构采用EventBank云平台,EventBank织开了一张覆盖全球的商业网络,这个网络未来可以触达到世界各地的核心商圈、核心企业及核心的商业个人。讲到这里纪总非常兴奋,她说这个“用科技连接全球商界”的愿景,是在EventBank创办的早期所无从想象到的,2018年对于EventBank将会是开疆拓土、不平凡的一年。

通过与纪总长达2个小时的详聊,早已被这样一个有着蓬勃朝气和远大愿景的女性所震撼。她的成功不是偶然,而是脚踏实地,拥有国际视野和行业前瞻的同时,从最基础的产品做起,从客户需求出发。在访谈结尾,她说道:“作为一家创新科技公司,我们的产品才刚刚在国际市场亮相,未来的路还有很长。特别感谢感恩方方面面的客户伙伴对我们一直的支持与信任。”

2018年初始,她送给了自己团队一句话:”凡是过往,皆为序幕。”

EventBank充满活力的国际团队新年合影




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